下一个十年，我们做什么？——访济南海能仪器股份有限公司董事长王志刚等七人

济南海能仪器股份有限公司(以下简称：海能仪器)的创立是在2006年，由现任董事长王志刚带领三人团队在山东济南成立。发展至今已有十年。作为分析仪器行业中近年来一颗熠熠升起的新星，有人说他们激进冒失，也有人说他们年轻富有梦想；有人说他们特立独行、独树一帜，也有人说他们正颠覆着传统分析仪器制造厂商一直以来带给用户的印象。

　　近日，仪器信息网编辑借海能仪器成立十典之际采访到了多位海能仪器的高层管理人员、用户以及代理商，试图从向广大读者展现一个“与众不同”的海能仪器。

济南海能仪器股份有限公司董事长——王志刚

王志刚：产业+资本，策略——聚焦主业，兼顾拓展新领域

　　海能仪器近年来的快速发展主要源于公司文化和人才培养。海能仪器是一个年轻的团队，这些人敢想敢干，富有激情和梦想。“海能仪器在同行看起来或许有些冒失或者激进，但很多事情只要朝着目标做，慢慢也就成了。当然，做事时需要脚踏实地一步一步完成”。海能仪器近年来也在不断引进人才，吸引外部人才进入公司。“海能仪器拥有自己的商学院，一直都在不断地对员工进行培训。此外，中国这十年发展比较好，我们赶上了的机会和时机”。

　　“十年时间过得太快，还想做一些事情，但时间不够用。同时感觉公司发展没达到预期，和先进科学仪器设备制造厂商之间的差距没有缩小太多。感觉稍微一“打盹”就可能马上要被淘汰。我认为从技术到品牌，甚至到资本方面的应用，国产品牌跟品牌之间的差距还比较明显，仅仅在国内市场上都感觉有很大的压力”。

　　海能仪器此次庆典盛会的主题为“戮力前行，再战十年”。“戮力”，协力，通力合作、合力、尽力的意思，典出《史记·项羽本纪》“臣与将军戮力而攻秦”。针对未来的十年，海能仪器确立了产业+资本的战略发展原则。“单靠产业点滴的资本积累搞研发和市场推广，速度非常缓慢。例如，*科学仪器设备制造厂商做一个战略调整，国内企业有可能需要十年时间追赶。而且，市场在变化，时代也在变化。因此，要想去追赶*科学仪器品牌，海能仪器必须借助外力和资本的力量。此外，面对下一个十年，海能仪器也将目标投向了民用品领域”。民用品也是科学仪器的一个拓展，例如海能仪器近年来研发的食用油品质检测仪。

　　未来海能仪器将聚焦于科学仪器行业，同时借助产业+资本的力量，围绕与百姓生活密切相关的食品和药品领域，继续衍生和拓展，并不断完善产品线。

济南海能仪器股份有限公司总——张振方

张振方：下一个十年将是海能仪器化的十年

　　海能仪器在发展过程中共经历了四个阶段，*阶段：“活下来”，围绕这一目标，海能仪器开始了向食品领域拓展，例如海能仪器zui早研发的凯氏定氮仪，脂肪测定仪和纤维测定仪等系列产品。在发展到一定阶段后，海能仪器发现单一化产品线存在一定风险。从2009年开始，海能仪器开始进行变革，进入了公司发展的第二阶段：“多品种，小批量”，海能仪器在上海成立研发中心，开始陆续研发包括：物理光学、电化学、无机样品前处理、光谱和色谱等在内的仪器设备，从而构成了现有的产品线。随着产品线的完善，海能仪器开始将目光转向整个产业链，即开始步入公司发展的第三阶段：“全产业链的布局”，即以消费者为导向，从上游源头着手，经营业务涵盖制造、研发和销售等方面。2015年，海能仪器迎来了公司发展的第四阶段：“产业+资本”，海能仪器通过收购和并购来扩充自己的产品线，同时借助资本的力量来实现公司的快速发展。例如2015年海能仪器收购上海新仪，从而进一步扩大其在国内微波消解仪市场的占有率。

　　“有人说海能仪器这十年发展太快，但国外仪器这十年发展更快。海能仪器也一直在想怎么才能在未来市场上有所。通过总结，得出的结论是：围绕着用户的需求，产品做到真正创新；同时，做好产品每一个细节。国内对科学仪器需求量较大，我们相信未来肯定会有机会”。

　　另一方面，下一个十年也将是海能仪器化的十年，这一发展思路符合国家近年来倡导的“一带一路”战略。具体而言，海能仪器将会首先把产品化的销售策略实施于东南亚、中东和地中海等地区。“东南亚、中东和地中海等地区的用户对中国制造的产品不是非常排斥，只要产品质量好，接受度可能将会非常高”。到目前为止，海能仪器研发的产品出口到99个国家，虽然量不是特别大，但“星星之火，可以燎原”。

上海新仪微波化学科技有限公司总——王勤华

上海新仪微波化学科技有限公司执行董事——徐渊

王勤华、徐渊：并购=共赢，将更多时间用于研发

　　2015年6月海能仪器并购上海新仪微波化学科技有限公司（以下简称上海新仪），双方依托“新仪”二十多年微波消解，微波合成技术底蕴及海能仪器以用户为中心管理理念，通过本地化“4S”营销及服务体系，致力于将“新仪”品牌微波消解、微波合成等样品前处理产品做大、做强，更好服务于用户。
        2016年海能仪器将原有微波消解产品线整合进“新仪”品牌，快速形成集微波主流技术与行业*技术的多元化样品前处理产品线，并2016年实现销售业绩同比增长90%。目前，海能仪器在样品前处理产品线已经完成上海、山东两个研发中心及山东海能产业园制造基地的布局，两种文化的快速融合也使“新仪”品牌焕发出了新的活力。

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济南海能仪器股份有限公司生产副总(十年员工)赵文刚

赵文刚：重建用户对国产品牌的信心

　　海能仪器在过去发展过程中遇到的zui大困难是大家对国产仪器的信心不足，而这种信任的建立需要由内而外做起。对内，海能仪器会考虑自己研发的仪器是否可以满足用户需求；对外，海能仪器要考虑如果国产仪器定价较高，用户是否可以接受?“我之前在一家仪器经销公司工作，当时用户经常反馈国产仪器出现问题，因此自己也经常在考虑为什么国产仪器质量较差。来到海能仪器后，我就想把生产这一块负责起来，自己告诉自己一定要加强产品质量。譬如：产品质量问题的主要来源之一在于上游供应商提供的零配件。特别是在产品研发期间，供应商不会去做小规模的零配件提供，从而造成仪器出现问题。为了解决这一问题，海能仪器自己组建了电路板车间和机加工车间等，其目的就是为提高产品质量和生产效率”。

　　经过十年不断的努力，海能仪器正在一点点改变国产仪器在用户心中的印象，尤其是在其“拳头产品”微波消解仪和凯氏定氮仪上，已经充分取得了相当多用户的认可。“在过去十年中，感受zui深的是可以和企业一起成长。在海能仪器可以得到自己想学习的东西，同时，自己学的东西也可以在公司得到更好的应用与实践”。

河北赛科仪器设备有限公司(海能仪器合作十年代理商)靳睿

靳睿：降低科学仪器用户采购成本

　　海能仪器近年来的快速发展，也得益于其众多经销商的共同努力。在2006年海能仪器还没有成立起来时，国内蛋白质测定的用户普遍使用手动定氮仪，市场中占主导地位的是两大进口品牌——福斯和步琦。“2007年，河北省有一个凯氏定氮仪的招标项目，虽然采购金额不是很高，但海能仪器依然派出三位高管到现场参与招投标工作。虽然一开始海能仪器的产品可能并不为旁人所了解，但从这件事上可以看出海能仪器人的真诚和实在，其产品zui终也经受住了市场和用户的考验”。

　　通过十年的发展，用户对国产凯氏定氮仪质量和性能正在逐步认可。同时，随着海能仪器产品竞争力的不断提升，使得同类进口产品价格有所下降，为国家和用户减少了大量的采购资金。此外，海能仪器这个团队具有强大的凝聚力。“一只狼可能被欺负，但一群狼很难被打败，海能仪器正是这样一只像狼群一样的团队”。

山东省分析测试中心党委书记刘建华

刘建华：“快速反应”有望成为国产厂商的竞争“利器”

　　山东省分析测试中心作为山东省的综合测试机构，历来将国产仪器应用和推广作为其重要的职责和工作之一。海能仪器很早便和山东省分析测试中心建立了良好的合作关系，海能仪器每一个新产品研发出来后都会在山东省分析测试中心做应用和展示，同时为用户提供一些服务。“在应用过程中，我们发现海能仪器产品从质量到服务等各方面都做得非常用心，特别是海能仪器研发的定氮仪，已充分取得了用户的认可。经过山东省分析测试中心试验分析，海能仪器研发的定氮仪可以与国外产品相媲美，并且对用户提出的需求也可以快速响应。而这后一点也许将成为国产厂商从国外厂商的围堵中杀出重围的制胜法宝”。

　　科学仪器行业是一个隐性的“军工”行业，是大国重器。科学仪器的制造、创新及应用水平反映出一个国家的科技和工业实力。中国分析仪器起步晚、规模小、技术方面同欧美还存在着一定的差距。因此造成国外同类产品定价较高，耗材维修费用较贵和对用户反馈的应答不及时等情况。“进口仪器使用起来很昂贵，而且现在进口仪器整体的营销趋势是：招投标时产品价格压得很低，一旦购买后其售后服务费用和耗材费用却非常昂贵，造成仪器维护不起的窘境”。与此同时，国产仪器在经历了痛苦的“孕育期”后，目前正在逐步赶超*分析仪器制造厂商，而且国产分析仪器制造商在产品质量和售后服务方面也在不断刷新国人对于中国制造的认识。

　　“海能仪器十年间的发展经历了很多挫折和困难，取得目前的发展成果非常不易。同时，海能仪器十年间的发展也非常快。希望海能仪器可以再接再厉，在下一个十年里赶超*科学仪器制造厂商，实现民族科学仪器品牌的复兴”。

　　后记：

　　此次从不同的角度采访了海能仪器的高层管理人员、十年老员工、十年代理商、海能仪器用户和海能仪器并购企业负责人等，整个采访过程给编者留下了深刻的印象。编者从海能仪器人身上看到一种充满激情、梦想和特立独行的精神。作为一家成立仅10年的分析仪器制造企业，海能仪器及其产品曾多次获得新产品、成长潜力企业和企业家等奖项及荣誉称号，其凯氏定氮仪和微波消解仪已成为相关领域的“主流产品”，同时“大胆“成功地并购了上海新仪和德国GAS。或许，中国分析仪器企业的崛起确实需要敢想敢拼的“狼性”精神。面对来自于和国内市场化竞争越来越激烈的压力，海能仪器在夯实企业发展内功的同时，借用资本和产业的力量，异军突起，正逐步颠覆着传统分析仪器制造厂商一直以来在用户心目中的传统印象。